III. LÉPÉS: AJÁNLATTÉTEL

Az értékesítési folyamat (leegyszerűsített változatának) harmadik lépése az ajánlattétel. Ez az a szakasz, amikor az értékesítő megfogalmazza a maga ajánlatát. Ne felejtsük: ezt hosszas előkészület előzi meg: kapcsolat- és bizalomépítés, szükségfeltárás. A jó értékesítő nem csak atr az üzenetet adja át, ami megoldásértékkel bír a hallgató számára – hanem a megfelelő időben, a megfelelő körülmények között, a megfelelő módon is teszi azt.

Mit tartalmaz a jó ajánlat?

1. A megoldást a vevő számára valóságos és fontos szükségre, kérdésre, problémára
2. Motiválást a megoldás elfogadására
3. A lehetséges kifogások kezelését
4. Az árat – a jó értékesítő az árat is eladja, nem hallgatja el, és nem csak úgy „odaveti”

Ha az értékesítési folyamatot az evangélizációhoz hasonlítjuk (!), akkor ez a szakasz maga az evangélium meghirdetése, a „döntésre hívás”. Érdemes átgondolni az ajánlattétel négy összetevőjét az evangélizációs üzeneteinkkel kapcsolatban:

1. Mennyire tartalmaz az üzenetünk valóságos megoldásokat – amelyek a hallgató valóságos kérdéseire, élethelyzetére adnak konkrét megoldást? Nagyon sokszor az evangéliumot általánosságban fogalmazzuk meg: „térj meg!”, „add át az életedet Jézusnak!”, stb. stb. De miért?! És egyáltalán mit jelentenek ezek a kifejezések?! Aki először találkozik az evangélium üzenetével, sokszor ezt nem tudja. Ráadásul néha úgy tűnik, mintha az evangélistának lenne szüksége arra, hogy a hallgatója megtérjen, hallottam én már húsz perces döntésre „hívást is”, ami már szinte lelki terrorizálása volt a hallgatóknak, mert egy evangélizáción azért ciki, ha senki nem tér meg.

Szóval én azt hiszem, az ajánlattételhez sokkal inkább személyes beszélgetések sora, intim, szinte lelkigondozói légkör szükséges, ahol a valódi élethelyzetek feltárulnak, a valódi problémák kimondásra kerülnek, és nem csupán egy általános „az Úr Jézus szeret” választ kap a kereső, hanem egy nagyon is valóságos, megoldásértékű, személyre szabott üzenetet. Valószínűleg ezért van az, hogy missziós rendezvényeken a megtérők kilencven valahány százaléka baráti beszélgetések során, személyes közösségekben tér meg, míg ez az arány a nyilvános evangélizációs alkalmakat tekintve 1% alatt van. Nyilvánosan tehát nem ezt kellene erőltetni, inkább az útkészítést. Szerintem legalábbis.

És még valami: sok istentiszteleti és evangélizációs üzenet egyáltalán nem tartalmaz megoldásokat, csak moralizálás az egész! Ebből viszont nagyon elege van az embereknek. Mintha az egyház mást se tudna, mint mások hibáival és bűneivel vagdalkozni. És nem arról van szó, hogy ne beszéljünk a bűnről – de talán nem azt kellene középpontba helyezni, hiszen mint Krisztus-centrikusak vagyunk, és nem bűn-centrikusak! Sajnos ez sokszor egyáltalán nem látszik. A prédikációk nagy része a problémával foglalkozik, és a végére jut egy kis kegyelem. Egyszer cseréljük meg, és próbáljuk ki, hogy egy 30 perces üzenetet el tudunk-e úgy mondani, hogy a bűnről, a problémákról és a negatív dolgokról nem beszélhetünk 10%-nál többet!

Szóval ne moralizáljunk – hanem megoldásokat adjunk az embereknek!

2. Motiválás

Mit jelent motiválni valakit? Bemutatni egy célt olyan módon, hogy aki hallgat bennünket, magától akarjon odáig eljutni, sőt, másokat is megfertőzzön a lelkesedése. A motiválás egy nagyon erőteljes pozitív érzelmi válasz az üzenetre, ami azonnal tettekre sarkall, változásokat idéz elő bennünk. A legtöbb igehirdetés informális – vagyis tágítja az ismereteinket, de ritkán várjuk már a végét azért, hogy rögtön hozzáláthassunk a megvalósításához! Sokszor pontosan a pozitív érzelmi válaszaink, és az abból fakadó azonnali tetteink maradnak el az igehirdetés után.

Meg kell tanulnunk motiválni az embereket! A gyülekezet tagjait is, hiszen majd minden lelkész arról panaszkodik, hogy nincs embere, akire számíthat, és a nem hívőket is motiválnunk kell, mert Jézus nem csupán információt akar adni az üdvösségről, hanem üdvözíteni akar bennünket. Ebbe viszont nagyon aktívan benne kell lennünk nekünk is!

3. A lehetséges kifogások kezelése

Ez apologetikai felkészültséget jelent, és a gyülekezet nagyon fontos feladata, hogy erre felkészítse a „szenteket”. Nagyon sokan ugyanis azért nem tesznek bizonyságot a saját környezetükben, mert nincsenek felkészülve – felkészítve – azokra a kérdésekre, amelyeket a keresők, a szeretteik, a munkatársaik feltennének nekik. Ez bizonytalanná teszi őket, a bizonytalanság pedig eltemeti a lelkesedést és a bátorságot.

A jó értékesítő ismeri a vásárlók kérdéseit, kifogásait, és tudja kezelni őket. Ez nagyon fontos, mert nem ér véget egy értékesítési folyamat azzal, hogy nincsenek válaszok. Nagyon rossz, amikor egy nem hívő sarokba szorítja a hívőt a kérdéseivel – mert az felkészületlen. Nem arról van szó, hogy nem jó hívő, csak a gyülekezete vezetői, tanítói nem készítették fel, mielőtt a csatába küldték. És az ilyen kudarcélmények ráadásul egyre ellenállóbbá teszik az embert a legközelebbi missziós felhívásokkal szemben is.

Vezetők: mielőtt misszióba küldjük az embereinket, készítsük fel őket a harcra! Ez vezetői kötelességünk!

4. Ne hallgassuk el az árat se!

Sokszor az evangélizáció elvtelen ígérgetéssé fajul a cél érdekében: térj meg, és minden rendbe jön, meggyógyulsz, visszakapod a férjed, a feleséged, elmúlik a betegséged, a depressziód, találsz párt magadnak, stb. stb.

Isten természetesen azt akarja, hogy bővölködő, vagyis gazdag és másokat is gazdagító életünk legyen – de a megtérésnek, a „kereszténységnek” ára is van. Kezdve az önmegtagadástól, a megtéréstől, a bűneinkből való megtisztulástól egészen olyan hátköznapi dolgokig, hogy adnunk kell az időnkből, a pénzünkből, néha ingyen kell dolgoznunk, olyan dolgokat kell tennünk, amit korábban sose tettünk, tanulnunk kell egy életen keresztül, stb. stb. Ezek is benne vannak a csomagban. És persze mi tudjuk, hogy ezek nagyszerű dolgok, egyáltalán nem nyomasztó terhek – de érdemes ezekről is őszintén beszélni.

Az utolsó tanácsom: beszéljünk őszintén és kérjünk elkötelezettséget! Ha az emberek meggyőződtek az értékéről annak, amit felkínáltunk, nem fognak félni az elkötelezettségektől! A mai emberek sokkal szívesebben kötelezik el magunkat a számukra értékes dolgok mellett, mint azt a keresztény vezetők feltételezik!

Mit csinál egy értékesítő?

Nagyon leegyszerűsítve négy dolgot tesz – ezeket naponta fogom kibontani, hogy ne legyen egyszerre túl hosszú és tömény a válaszom:

1. KAPCSOLATOKAT ÉPÍT

Ezt hívják ügyfélbővítésnek is. Felkutatja a potenciális vevőket, felveszi velük a kapcsolatot, vagy ő megy el hozzájuk, vagy ráveszi őket valahogy, hogy ők jöjjenek el a mintaboltba, a tárgyalóterembe, akárhová.
Ha nincsenek kapcsolatok, nincs értékesítés se. Ha nincs kinek eladni, akkor hiába lenne mit eladni, semmiféle üzlet nem fog megköttetni.

A kapcsolatépítés ráadásul nem csupán nevek és telefonszámok, email címek begyűjtését jelenti, hanem egyúttal a bizalom felépítését is. A „hideg címek” nem sokat érnek – az értékesítőknek bizalmi kapcsolatokra van szükségük, minőségi kapcsolatokra, mert egy jó értékesítő soha nem rohanja le a termékével a vevőt, hiszen nem az a célja, hogy egyszer rátukmáljon valamit, hanem az, hogy hosszú távú törzsvásárló, kliens váljon belőle, aki hűséges marad a termékhez és a márkához.

Az igehirdető is értékesítő – bár az üzenete ingyenes, a célja mégis az, hogy átadja, célba juttassa, értékesítse – hiszen értéket képvisel. De mit ér egy igehirdetés hallgatók nélkül?!

Az igehirdetők feladata is a kapcsolatépítésnél kezdődik. Nagyon sok igehirdető szava válik súlytalanná pont azért, mert a hallgatók közül senki nincs, aki miatta lenne ott. A hívogatás, a misszió a gyülekezeti tagok feladata. Meg is kapják sokszor a szószékről is: „még jobban missziózzatok, mert ez nem elég!” De aki mondja, nagyon ritkán teszi meg, amit a gyülekezetétől elvár. Az igehirdetőnek kell először és a legtöbb bizalmi kapcsolatot behoznia a gyülekezetbe, ezzel is bemutatva, példát adva a többieknek arra, hogyan kell hívogatni, barátokat szerezni!

A legtöbb gyülekezetben ott van a „termék”, az evangélium, az Istennel való közösség „ajánlata” – csak épp nincsenek potenciális vevők. A „cég” munkatársai ülnek a padokban, ők hallgatják hétről-hétre a „termékbemutatót” – csak potenciális vevőket felejtettek el meghívni! És csodálkozunk, miért szorul ki a „márka” a piacról! Félek, hogy nagyon sok gyülekezetben vált öncélúvá az igehirdetés: csak azért mondjuk hétről-hétre, mert nekünk annyira tetszik a saját termékünk – de nincs senki, akinek kellene. Márpedig Jézus a mennybemenetele előtt nem a „nagy összegyülekezési parancsot” hagyta ránk, hanem a nagy misszióparancsot, aminek a lényege az, hogy az evangéliumot juttassuk el azokhoz, akik még nem ismerik. Vagyis építsünk kapcsolatokat, olyan minőségi kapcsolatokat, amelyeken keresztül értékké lehet tenni az emberek számára Isten megoldását az életükre, és a tőlünk telhető legtöbbet tegyük meg azért, hogy megértsék és elfogadják.

Hogyan tud az igehirdető kapcsolatokat gyűjteni?

Erre a válasz kettős.

Először is ugyanúgy, mint mindenki más is a gyülekezetben: az igehirdető is épít baráti kapcsolatokat nem hívőkkel, időt tölt velük, emberekbe invesztál, és meghívja őket a gyülekezetbe. Megteszi ő is, sőt, először ő azt, amire a szószékről másokat buzdít! Az igehirdetők túl sokszor prédikálnak MÁSOK ismerőseinek – mert nekik nincsenek ott az ismerőseik, mert nincsenek is ismerőseik a gyülekezeti tagjaikon kívül. Azoknak prédikál, akiket a többiek hívtak el. Legyen az első kitűzött cél az, hogy minden evangélizáción, istentiszteleten üljenek ott olyan nem hívő, „potenciális vevők” is, akiket az igehirdető hívott el!

Másodszor pedig legyen olyan jó az igehirdetés, aminek híre megy! Mert tagadhatjuk, ha akarjuk, de az igazság az, hogy vannak igehirdetők, akiket sokan hallgatnak szívesen, míg másokat nem. Ez van, akár tetszik, akár nem. És lehet okokat keresni, hogy jobban felkészül, jobb szónok, többet imádkozik, áldottabb, stb. stb. Mindegy mi az oka, azt kell nekünk is megvalósítanunk. Mert nem hiszem, hogy Isten lenne a felelős azért, hogy egyesek prédikációi a saját gyülekezeti tagjaikat is untatják, míg másokét százak és ezrek töltik le az internetről. Vegyük végre tudomásul, hogy ez elsősorban rajtunk múlik! Nem Isten felelős azért, hogy nincsen következménye az igehirdetéseinknek, a missziómunkánknak! Isten a „termék” működéséért vállalt garanciát – az evangélium valóban az, amit róla a Bibliában megtalálunk – de eladnunk nekünk kell! Isten nem fogja helyettünk jól értékesíteni – mert ezt ránk bízta! És hihetetlen szenvedéllyel szeretnék a keresztények lerázni magukról ezt a felelősséget, de sajnos nem lehet, és nem is érdemes! Jézus jelenleg nincs a földön, hogy hirdesse az evangéliumot, a Szentlélek pedig nem azért küldetett, hogy helyettünk dolgozzon, hanem hogy támogasson bennünket a küldetésünk beteljesítésében. Ez most a mi feladatunk – a mi felelősségünk és a mi lehetőségünk. Éljünk vele jól, és tegyük meg a legtöbbet, amit tehetünk!

(Holnap jön a folytatás)